Por qué el 8 por ciento de los vendedores obtienen el 80 por ciento de las ventas

Estoy a punto de compartir con ustedes alguna información que la mayoría de la gente no conoce o no entiende del todo. Confíe en mí, a veces tiene que dar un paso atrás en su negocio o es propenso a perderse soluciones simples que pueden ayudar a explotar su negocio exponencialmente. Muchas veces, puedes pasar por alto situaciones que son tan claramente obvias, una vez que eres consciente de ellas y, en otros casos, se encuentran entre algunos de los secretos mejor guardados del planeta si no eres consciente de ellas.

Por ejemplo, ¿sabía que solo el 2 por ciento de las ventas se producen en la primera llamada de ventas? Las personas en los negocios a menudo esperan hacer negocios la primera vez que conocen a un cliente potencial. Muchos estudios revelan que solo el 2 por ciento de las ventas ocurren cuando dos participantes de ventas se encuentran por primera vez.

El 2 por ciento que compra en la primera reunión tiende a ser gente que ha investigado el producto y/o investigado el tema, y ​​ya sabe lo que está buscando. Si conocen a alguien que presiona todos los botones de compra correctos y se llevan bien con la parte compradora, entonces se pueden realizar negocios y se puede cerrar la venta. Ahora, este tipo de transacción está lejos de ser la norma. El otro 98 por ciento de los posibles prospectos tendría que llegar a conocerlo, gustarle y confiar en usted antes de hacer negocios con usted.

Ahora, para cualquier vendedor novato que crea que puede entrar directamente en una situación de ventas armado con cierres de ventas de aficionados y cierre de ventas ha sido groseramente mal informado. Los vendedores profesionales llegan a conocer a sus prospectos y tratan de entender sus deseos, necesidades y deseos. Construyen relaciones y confianza al participar en un diálogo continuo. Los vendedores profesionales también hacen un seguimiento de sus prospectos. No solo venden sus productos y servicios; realmente se preocupan por las personas a las que atienden.

Puede haber múltiples razones por las que las personas que podrían beneficiarse de su servicio, producto o conocimiento no compran. Muchas veces el prospecto no tiene razón para no comprar nada. El momento podría haber sido el correcto, el precio podría haber sido el correcto, el lugar podría haber sido y su entrega podría haber sido la correcta, pero la perspectiva aún no se mueve. ¡Sí! Esto sucede la mayoría de las veces. La realidad de todo esto es que, a veces, el cliente potencial está motivado para hacer negocios y otras veces no lo está. No intentes darle sentido. Debe tomar conciencia de este hecho y comprender la importancia del seguimiento. Yo personalmente hice llamadas de ventas años después con un prospecto y cerré la venta. ¡Aquí está el pateador! El prospecto me llamó. Si se mantiene en contacto con el cliente potencial, demuestra que realmente se preocupa por él. No te presentas como un vendedor que se da a la fuga.

No puedo decirle cuántas veces he mostrado interés en un servicio o producto y nunca más volví a saber del representante de ventas o de la compañía. Este tipo de cosas sucede todo el tiempo sin razón. Hay investigaciones que muestran que se hace un seguimiento del 20 por ciento de todos los clientes potenciales de ventas. Eso significa que el 80 por ciento de los buenos clientes potenciales nunca reciben una llamada o visita de seguimiento. Los vendedores y sus empresas que no hacen un seguimiento y no hacen nada para construir relaciones y confianza no pueden y no tendrán éxito en estos tiempos económicos difíciles. Los prospectos hoy en día quieren estar seguros de que están tomando una decisión informada antes de comprometerse con una compra.

Me he dado cuenta de que la persistencia vale la pena. Se han realizado numerosos estudios a lo largo de los años que muestran que el 80 por ciento de las ventas no rutinarias ocurren solo después de cinco seguimientos. Piense en eso por un segundo. Se necesitan al menos cinco intentos de seguimiento continuos después del contacto de ventas inicial antes de que un cliente diga que sí. ¡Así es! ¡Cinco veces!

Hay algunas estadísticas fascinantes sobre este tema:

1. El 44 por ciento de los vendedores se dan por vencidos después de un “no”.

2. El 22 por ciento de los vendedores se dan por vencidos después de dos “no”.

3. El 14 por ciento de los vendedores se dan por vencidos después de tres “no”.

4. El 12 por ciento de los vendedores se dan por vencidos después de cuatro “no”.

Eso te dice que el 92 por ciento de los vendedores se dan por vencidos después de 4 “no”, y solo el 8 por ciento de los vendedores piden el pedido por quinta vez. Si consideras que el 80 por ciento de los prospectos dicen “no” cuatro veces antes de decir “sí”. Esto significa que el 8 por ciento de los vendedores obtienen el 80 por ciento de las ventas.

¡Querrá implementar la estrategia de seguimiento de los cinco “no” de inmediato!

Ahora que está al tanto de estas estadísticas, esto debería aumentar las probabilidades a su favor al ajustarse a una estrategia de cinco “no”, en la que mantiene contacto con los prospectos hasta que cada uno de ellos haya dicho “no” al menos cinco veces. Cada vez que está en contacto tiene la oportunidad de avanzar y construir su relación con ellos.

Tenga en cuenta que las empresas que practican el enfoque de los 5 “no” disfrutarán de tasas de conversión más altas que sus competidores que no practican el enfoque de los 5 “no”.

Además, tenga en cuenta que el 63 por ciento de las personas que solicitan información sobre su empresa o productos no le comprarán nada durante al menos 3 meses y el 20 por ciento tardará más de 12 meses en comprar. Entonces, ahora sabe lo importante que es hacer un seguimiento de sus clientes potenciales y existentes cada 3 meses o antes. Al hacer esto, genera confianza y profesionalismo y lo mantiene en la cima de su juego. La idea principal después de su contacto inicial con sus clientes potenciales y existentes es no llamar para hacer pedidos, pagos y/o programar citas; sería generar confianza y una buena relación con ellos.

Este enfoque simple podría ser clave para su supervivencia en estos tiempos económicos difíciles. Ahora sabes lo que la mayoría de la gente no sabe. Depende de usted implementar este enfoque y prosperar.

Source by Mark Huddleston